Análisis de Negocios (Business Analysis - BA) – 06 El Juego del Ultimátum y su aplicación en el BA

La teoría económica clásica afirma que los individuos toman decisiones racionales, buscando maximizar su beneficio. Es decir, los agentes económicos comparan costos y beneficios de distintas opciones y eligen la que les proporciona mayor valor. Con el Juego del Ultimátum, que es un experimento de la Teoría de Juegos, se comprueba que las decisiones económicas no siempre son racionales, sino que a veces están influenciadas por factores psicológicos y sociales. En el juego participan 2 jugadores (el Oferente y el Receptor) y un monto determinado de dinero. El Oferente debe presentar una propuesta al Receptor de cómo dividirse entre ellos el dinero. Si el Receptor acepta la oferta, ambos reciben las cantidades presentadas; si la rechaza, ambos se quedan sin nada. La teoría económica clásica sugiere que el Receptor debería aceptar cualquier cantidad mayor a cero, porque tener algo es más valioso que no tener. Sin embargo, en la práctica, muchos rechazan ofertas que consideran injustas, lo que demuestra una toma de decisiones emocionales, en lugar de racionales.

El Juego del Ultimátum es una herramienta valiosa para los BA. Los ayuda a comprender que los grupos de interés no siempre toman decisiones basadas en la utilidad financiera. Que factores como la confianza, la reputación y la equidad juegan un papel crucial. Que Las empresas deben estructurar incentivos que eviten la percepción de injusticia por parte de empleados, clientes o socios. Que comprender el comportamiento de los clientes puede ayudar a estructurar ofertas que sean mejor recibidas. Que es clave diseñar procesos de toma de decisiones que minimicen conflictos y maximicen la aceptación de cambios organizacionales. Que al modelar procesos de negocio es importante prever reacciones adversas a decisiones que puedan percibirse como desiguales o arbitrarias. Que en proyectos de cambio algunas decisiones pueden generar rechazo si los beneficios no se perciben como ecuánimes. Que se pueden anticipar y mitigar riesgos relacionados con la aceptación de nuevas políticas o tecnologías.

El Juego del Ultimátum instruye al BA, mostrándole que las decisiones empresariales están influenciadas no solo por la racionalidad económica, sino también por la percepción de altruismo y egoísmo. Si los BA integran estos principios en su labor puede mejorar la toma de decisiones, las negociaciones y la implementación de cambios en una organización. Aplicar este conocimiento puede marcar la diferencia entre una estrategia exitosa y una que muestre resistencia por parte de los grupos de interés.

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Un cambio paradigmático en la Gestión de Proyectos: nunca es tarde.

El Project Management Institute (PMI), en su “Project Management Body of Knowledge (PMBOK)”, V.8, publicado en noviembre de 2025, redefinió el concepto de proyecto. De considerarlo un esfuerzo temporal orientado a producir entregables definidos, gestionado bajo restricciones de tiempo, costo y calidad, pasó a entenderlo como una iniciativa temporal, en un contexto único, destinada a crear valor.

El cambio es más estratégico que semántico. Al introducir el concepto de iniciativa se incorpora intención y liderazgo; cuando destaca contexto único asume que los proyectos están condicionados por el entorno, el mercado y el momento en que se ejecutan. Sin embargo, el giro central está en poner el foco en el valor, idea que, desde hace años, forma parte del pensamiento avanzado en gestión de proyectos en organizaciones maduras; pero lo relevante es que el PMI lo consolida como principio medular, reconociendo formalmente que los proyectos no existen para completarse, sino para justificar su esfuerzo a través del impacto que generan. 

Bajo esta óptica, finalizar un proyecto en tiempo, presupuesto y calidad ya no es suficiente. Un proyecto puede cumplir sus métricas operativas y aun así fracasar si no genera valor real. De igual manera, puede redefinirse o cerrarse anticipadamente si el valor esperado deja de existir.

En consecuencia, la nueva definición de la gestión de proyectos se alinea con la estrategia del negocio: la finalización es un hito operativo; el valor es el criterio verdadero del éxito.

Pero, ¿Qué entendemos por valor? En este contexto, el valor es la capacidad de un proyecto para maximizar beneficios, minimizar riesgos y optimizar recursos, y existe únicamente cuando estos tres elementos están alineados con la percepción del cliente. De nada sirve que el Gerente de Proyecto (PM) considere que el proyecto es eficiente o exitoso si el cliente no reconoce los beneficios, percibe riesgos no gestionados o considera desproporcionado el esfuerzo invertido. Por ello, la gestión de proyectos debe asegurar una alineación continua entre la percepción de valor del cliente y la del PM, porque el valor no se declara, se valida en la experiencia y el juicio del cliente.

Por otra parte, el valor no es infinito; tiene un punto óptimo, a partir del cual el esfuerzo adicional deja de traducirse en beneficios.

Alcanzar el éxito depende, en gran medida, de las habilidades del PM, entre ellas comprender la “Ley de los rendimientos decrecientes”. Ésta indica que, después de cierto punto, los recursos añadidos a una actividad aportan cada vez menos a los resultados, incluso pueden empeorarlos. Es simple: Más, no siempre es mejor; llega un momento en que es peor.

Trasladado a la gestión de proyectos: al inicio, sumar recursos como personas, tiempo o presupuesto aumenta el valor entregado; pero, pasado de cierto punto, la coordinación se complica, la comunicación se vuelve más ruidosa, la toma de decisiones se ralentiza y el foco se desplaza del valor hacia la gestión del sistema de control. Un buen PM sabe cuándo no agregar recursos; mientras que otro menos experimentado cree que las soluciones pasan por más control y más recursos.

En esta nueva era, el éxito de un proyecto se mide por la armonía entre el valor entregado y el esperado por el cliente, lo que exige un PM con madurez estratégica, juicio sólido y capacidad para equilibrar de manera eficaz beneficios, riesgos y recursos.