Análisis de Negocios (Business Analysis - BA) – 06 El Juego del Ultimátum y su aplicación en el BA

La teoría económica clásica afirma que los individuos toman decisiones racionales, buscando maximizar su beneficio. Es decir, los agentes económicos comparan costos y beneficios de distintas opciones y eligen la que les proporciona mayor valor. Con el Juego del Ultimátum, que es un experimento de la Teoría de Juegos, se comprueba que las decisiones económicas no siempre son racionales, sino que a veces están influenciadas por factores psicológicos y sociales. En el juego participan 2 jugadores (el Oferente y el Receptor) y un monto determinado de dinero. El Oferente debe presentar una propuesta al Receptor de cómo dividirse entre ellos el dinero. Si el Receptor acepta la oferta, ambos reciben las cantidades presentadas; si la rechaza, ambos se quedan sin nada. La teoría económica clásica sugiere que el Receptor debería aceptar cualquier cantidad mayor a cero, porque tener algo es más valioso que no tener. Sin embargo, en la práctica, muchos rechazan ofertas que consideran injustas, lo que demuestra una toma de decisiones emocionales, en lugar de racionales.

El Juego del Ultimátum es una herramienta valiosa para los BA. Los ayuda a comprender que los grupos de interés no siempre toman decisiones basadas en la utilidad financiera. Que factores como la confianza, la reputación y la equidad juegan un papel crucial. Que Las empresas deben estructurar incentivos que eviten la percepción de injusticia por parte de empleados, clientes o socios. Que comprender el comportamiento de los clientes puede ayudar a estructurar ofertas que sean mejor recibidas. Que es clave diseñar procesos de toma de decisiones que minimicen conflictos y maximicen la aceptación de cambios organizacionales. Que al modelar procesos de negocio es importante prever reacciones adversas a decisiones que puedan percibirse como desiguales o arbitrarias. Que en proyectos de cambio algunas decisiones pueden generar rechazo si los beneficios no se perciben como ecuánimes. Que se pueden anticipar y mitigar riesgos relacionados con la aceptación de nuevas políticas o tecnologías.

El Juego del Ultimátum instruye al BA, mostrándole que las decisiones empresariales están influenciadas no solo por la racionalidad económica, sino también por la percepción de altruismo y egoísmo. Si los BA integran estos principios en su labor puede mejorar la toma de decisiones, las negociaciones y la implementación de cambios en una organización. Aplicar este conocimiento puede marcar la diferencia entre una estrategia exitosa y una que muestre resistencia por parte de los grupos de interés.

                                                                                                     Continuaremos…